بوابتك لعالم التسويق الرقمي
كيفية زيادة المبيعات من شركة إلى شركة أخرى B2B
كيفية زيادة المبيعات من شركة إلى شركة أخرى B2B حيث يشير مصطلح مبيعات B2B إلى المبيعات بين الشركات، فبالمقارنة مع البيع للمستهلكين، غالبًا ما يكون لصفقات مبيعات B2B قيم أعلى ودورات مبيعات أطول، عندما تتم بشكل صحيح، فإن مبيعات B2B لديها القدرة على أن تكون مربحة للغاية ومجزية للغاية، بصفتك متخصصًا في مبيعات B2B، من المهم تطوير عملية مبيعات تناسب عملك وتوقعاتك وأهدافك العامة، فيما يلي الخطوات الأساسية التي قد ترغب في تضمينها في عملية المبيعات.
كيفية زيادة المبيعات من شركة إلى شركة أخرى B2B
- لنلقِ نظرة هذه المرة على الطرق التي تُعلمك بكيفية زيادة مبيعات B2B.
- على وجه التحديد، فيما يلي أهم طرق لتحسين المبيعات وعملية التسويق لمساعدتك على تسريع النمو.
- تذكر: لا يعرف الناس ما يريدون حتى تُظهره لهم.
- إن عرض ما تريده الشركات (وما تحتاجه) لإدارة أعمالها بشكل أفضل هو ما يدور حوله البيع بين الشركات.
- ستقدم هذه المقالة نظرة عامة على عملية مبيعات B2B، وتشرح ما هي عليه وتوضح مجموعة متنوعة من تقنيات وأدوات واستراتيجيات البيع لبيع B2B بنجاح.
1. إجراء أبحاث السوق
- ابدأ عملية مبيعات B2B من خلال إجراء أبحاث سوق رفيعة المستوى لفهم حالة الطلب الحالية على عرضك.
- كن واضحًا بشأن من هم منافسيك في فئتك، وتعرف على تقنياتهم واستراتيجياتهم لفهم الرسائل التي يسمعها عملاؤك المحتملون من مصادر أخرى.
2. تحديد شخصية المشتري المثالية
- في حديثنا عن كيفية زيادة المبيعات من شركة إلى شركة أخرى B2B خذ الوقت الكافي لتحديد الشركات التي تناسب شخصية المشتري المثالية لديك.
- بالإضافة إلى النظر في ما تبيعه أو تعرضه آفاقك، كن على اطلاع بالمعلومات السياقية حول كيفية تقدم الأعمال.
- هل أطلقوا مؤخرًا منتجًا جديدًا؟ إذا كنت تبيع للشركات الناشئة، فهل أغلقوا مؤخرًا جولة لجمع التبرعات؟ هل حدثت أي تغييرات في القيادة خلال الأشهر الستة الماضية؟
- يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في تحديد ما إذا كانت الشركات مستعدة للاستثمار في عروضك، وهي إضافة مفيدة إلى معلومات شخصية المشتري الخاصة بك.
3. تحديد كيفية شراء العميل لعرضك
- الآن بعد أن أصبحت واضحًا بشأن من هو جمهورك وكيف سيخدم عرضك لهم، حان الوقت لتحديد كيفية شراء العميل لعرضك.
- للقيام بذلك، اتبع الخطوات التي يمكن أن يتخذها العميل المحتمل للوصول إلى منتجك أو خدمتك، عادةً ما يمر العملاء المحتملون بالمراحل التالية عند إجراء عملية شراء:
- الوعي حيث يدرك المشتري أن لديه مشكلة تحتاج إلى حل.
- الاعتبار حيث يحدد المشتري كيفية حل المشكلة، ويبحث عن منتجات أو عروض مختلفة يمكن أن تساعد.
- القرار حيث يقوم المشتري بمقارنة الخيارات المتاحة، ويحدد مسار العمل الذي يجب اتخاذه.
- كجزء من عملية المبيعات الخاصة بك، يجب أن تكون قادرًا على تحديد وتتبع مكان وجود العملاء المحتملين في رحلة المبيعات.
- يُمكّنك القيام بذلك من وضع استراتيجيات حتى تتمكن من وضع التكتيكات التي ستلبيهم أينما كانوا في العملية.
- على سبيل المثال، إذا كانت الشركة في مرحلة الوعي بقرار الشراء، فإن إغراقها بالأسعار أو معلومات العرض المحددة لن يكون مناسبًا لأنها لم تشر إلى الرغبة في إجراء عملية شراء لحل المشكلة حتى الآن، إنهم ببساطة يعترفون بوجود المشكلة.
4. تأهيل العملاء المتوقعين
- العميل المتوقع المؤهل للمبيعات هو عميل متوقع جاهز لعرض المبيعات المباشرة، كل شخص يُظهر اهتمامًا بعرضك لن يتحول إلى عميل محتمل مؤهل، عند تحديد ما إذا كان احتمال B2B مؤهلًا للمبيعات، اطرح عليهم الأسئلة التالية:
- ما هي المشكلة التي تحاول حلها؟ سيساعدك هذا السؤال في تحديد المنتج أو العرض الذي يجب التوصية به أثناء تقدم عملية البيع.
- هل حاولت حل هذه المشكلة من قبل؟ إذا كان الأمر كذلك، فلماذا لم تنجح الحلول السابقة؟ سيمنحك هذا السؤال سياقًا مهمًا حول الأمور التي لن تنجح في حل مشكلة العميل. بالإضافة إلى ذلك، ستعرف بالضبط ما هو الألم الذي يجب التحدث إليه إذا كان منتجك مناسبًا أم لا.
- من يتخذ قرارات الشراء النهائية؟ في B2B نظرًا لأنك لا تبيع مباشرة إلى المستهلك، فقد تضطر إلى العمل مع عدة نقاط اتصال لإغلاق الصفقة، إن فهم من يجب أن يشارك جميعًا لاتخاذ القرار النهائي، وكيف ستبدو هذه العملية، ومقدار الميزانية سيشكل استراتيجية المبيعات الخاصة بك.
5. لقاء وجها لوجه
- في حديثنا عن كيفية زيادة المبيعات من شركة إلى شركة أخرى B2B إذا وجدت أن احتياجات العميل وأن منتجاتك أو خدماتك متوافقة، فحاول التواصل وجهًا لوجه قدر الإمكان.
- كما ناقشنا، تعتبر مبيعات B2B ذات مخاطر عالية بطبيعتها، وغالبًا ما تتطلب مزيدًا من التداول.
- عندما تكون قادرًا على مقابلة العميل وجهًا لوجه (شخصيًا أو عبر الفيديو) للإجابة على أسئلة العميل وتقديم عرضك التقديمي ومعالجة المخاوف، تكون قادرًا على بناء الثقة مع العميل التي لا يمكن إثباتها دائمًا عبر الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني.
6. إغلاق الصفقة
- مع اقتراب البيع من نهايته، لم يتم الانتهاء من العمل.
- إذا كانت النتيجة النهائية هي بيع، فقد حان الوقت الآن لتسهيل اتفاقية تحدد الشروط التي سيتم فيها تبادل الدفع للمنتج.
- بالإضافة إلى ذلك، قد ترغب في التنسيق مع مؤسسة الخدمة الخاصة بشركتك للتأكد من أن العميل قد تم تأهيله بالدعم عند استخدام منتجك.
- إذا لم تكن النتيجة النهائية عملية بيع، اشكر العميل المحتمل على وقته واعرض البقاء على اتصال لدعم أي احتياجات لديه في المستقبل.
- غالبًا ما تكون كلمة “لا” مجرد “ليس الآن” واكتسبت معلومات قيمة ستدعم المبيعات المستقبلية.
7. تتبع النتائج وتحسينها
- في حديثنا عن كيفية زيادة المبيعات من شركة إلى شركة أخرى B2B تقوم فرق المبيعات عالية الأداء بقياس نتائج عملياتها باستمرار لتحسينها.
- عندما تقيس بانتظام وتسعى جاهدًا لتحسين نتائج مقاييس مبيعات B2B لمؤسستك، يمكنك أنت وفريقك تحسين الإنتاجية والأداء العام.
- المقاييس الرئيسية التي يجب أن تتبعها فرق مبيعات B2B تشمل:
- مقاييس إنتاجية المبيعات، سيساعد قياس إنتاجية مندوبي المبيعات في توضيح أوجه القصور في عملياتك التي قد تكلفك مبيعات.
- متوسط وقت استجابة العملاء المحتملين، في مبيعات B2B، كل دقيقة مهمة، كلما أسرعت في الرد على استفسار العميل المحتمل، زادت احتمالية حصولك على البيع، مما يجعل متوسط وقت استجابة العميل المتوقع مقياسًا أساسيًا للتتبع.
- معدل تحويل العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق للمبيعات، يقيس هذا عدد العملاء المتوقعين الذين تم جلبهم من خلال جهود التسويق ليصبحوا مؤهلين للمبيعات، على الرغم من أن مؤسسات التسويق تتعقبها غالبًا، إلا أنها بيانات مفيدة لفرق المبيعات يجب أن تكون على دراية بها.
- الفرص الرابحة المغلقة، يشير هذا المقياس إلى نهاية ناجحة في عملية المبيعات، عندما يصبح العميل المتوقع عميلاً عن طريق إجراء عملية شراء، يمكن أن يساعدك تتبع عدد الصفقات المغلقة التي أدت إلى المبيعات (مقابل الفرص الضائعة المغلقة – كم عدد الصفقات المغلقة التي لم ينتج عنها مبيعات) في فهم معدل النجاح الإجمالي لعملية المبيعات الخاصة بك.
نصائح مبيعات B2B
1. اشترك في محتوى العميل المحتمل.
- هل يمتلك عمل العميل المحتمل مدونة أو رسالة إخبارية أو موجز عبر وسائل التواصل الإجتماعي يشاركون المحتوى إليه بانتظام؟
- امنحهم متابعة وتحقق من تحديثاتهم.
- سيساعدك هذا على فهم أولويات أعمالهم وكيفية تفاعلهم مع عملائهم المحتملين.
- سيوفر رؤية قيمة من شأنها أن تساعد في عملية مبيعات B2B لأنه يمكنك التحدث عن كيفية مساعدة عرضك لعميلك المحتمل في خدمة عملائهم.
2. انتقل مباشرة إلى صانعي القرار الحقيقيين
- في حديثنا عن كيفية زيادة المبيعات من شركة إلى شركة أخرى B2B تضع معظم الشركات المشترين ومديري المشتريات في الخطوط الأمامية لمواقف الشراء، لكنهم غير مؤهلين في الواقع لاتخاذ أي قرارات شراء، هذا هو السبب في أن مندوبي مبيعات B2B الأكثر نجاحًا يتخطون هؤلاء الأشخاص مباشرةً ويصلون مباشرةً إلى صانعي القرار الحقيقيين.
- لا تضيع وقتك في تطوير علاقات مع المشترين أو مديري المشتريات، بغض النظر عن مدى الراحة أو الراحة التي قد تشعر بها.
- إنهم ببساطة لا يملكون الميزانية – أو السلطة – للقيام باستثمار فعلي في منتجك أو خدمتك، بدلاً من ذلك، قم بالبيع فقط لأصحاب المصلحة الذين لديهم السلطة والميزانية لاتخاذ قرارات الشراء بالفعل.
3. بيع نتائج الأعمال الفعلية والنتائج
- في حديثنا عن كيفية زيادة المبيعات من شركة إلى شركة أخرى B2B لتعرف أنه لا تهتم الشركات بمنتجك أو خدمتك، إنهم مهتمون بالنتائج والنتائج التي يمكنك مساعدتهم على تحقيقها.
- في الماضي، كان بإمكان مندوبي المبيعات إغلاق مبيعات B2B من خلال الترويج لفوائد وخصائص منتجاتهم.
- ليس بعد الآن، اليوم، تحتاج إلى التركيز على البيع الملموس ونتائج الأعمال النهائية إذا كنت تريد السيطرة على منافسيك في مبيعات B2B.
- استراتيجيات البيع التسعة التالية هي نصائح حقيقية من المطلعين الذين يغلقون بشكل روتيني مبيعات B2B الضخمة، نفِّذ نصائح البيع المستندة إلى الحساب هذه، وستعمل على تطوير نهج يساعدك على إغلاق المزيد من مبيعات B2B على الفور.
4. كن واضحًا تمامًا بشأن عرض القيمة الخاص بك
- في حديثنا عن كيفية زيادة المبيعات من شركة إلى شركة أخرى B2B فإذا كنت تنوي البيع لشركة بملايين، فمن الأفضل أن تكون مستعدًا لتوضيح عرض القيمة بسرعة ووضوح، تنخفض العديد من مبيعات B2B إلى الحضيض ببساطة لأن مندوبي المبيعات يفشلون في توضيح ما يميزهم عن المنافسة، وما القيمة التي يجلبونها للشركات التي تشتري منهم.
- عند الانخراط في الأعمال التجارية المحتملة، تأكد من أنك واضح بشأن عرض القيمة الفريدة لعرضك.
- تميل صفقات مبيعات B2B إلى أن تكون ذات قيم أعلى ورهانات أعلى بطبيعتها.
- للفوز بالبيع، يجب أن تكون قادرًا على توضيح القيمة التي يجلبها عرضك للعميل المحتمل.
- يجب أن يكون أي احتمال تتعامل معه قادرًا على فهم المشكلة التي ينوي عرضك حلها، عندما يوضع في الكلمات، يسمى هذا عرض القيمة.
- يحدد عرض القيمة ما هي مشاكل العميل المحتمل، وكيف يمكن أن يساعدك عرضك في حل مشكلتهم.
- إذا كنت تخدم العديد من شرائح العملاء التي قد تبحث عن حلول لمشاكل مختلفة، فيجب أن يكون لديك عرض قيمة لكل شريحة.
- يقوم مندوبو مبيعات B2B الأكثر نجاحًا بكتابة نص وحفظ عروض القيمة الخاصة بهم، حتى يتمكنوا من إثارة إعجابهم بسهولة في أي لحظة.
5. وجهًا لوجه مع صانعي القرار
- في حديثنا عن كيفية زيادة المبيعات من شركة إلى شركة أخرى B2B فلقد تحدثنا بالفعل عن البيع المباشر لصناع القرار وتخطي هؤلاء المشترين ومديري المشتريات.
- ولكن حان الوقت الآن للتحدث عن كيفية البيع لصناع القرار.
- الجواب بسيط، قم بالبيع لهم شخصيًا، كلما كان ذلك ممكنًا من الناحية البشرية.
- استقل الحافلة، احجز رحلة، قد بضع ساعات، افعل ما يلزمك لعقد اجتماع وجهًا لوجه مع صانعي القرار في كل نشاط تجاري تحاول البيع له.
- عندما تبيع منتجات أو خدمات عالية الجودة تتطلب استثمارًا جادًا، عليك أن تقطع شوطًا إضافيًا لمقابلة عملائك المحتملين وجهًا لوجه.
- لا يزال معظم منافسيك يحاولون إغلاق مبيعات B2B عبر الهاتف. يمكن لرحلة سريعة أن تحدث فرقًا كبيرًا بين إتمام البيع – أو خسارته.
6. الوقوف وراء التسعير الخاص وراقب
- في حديثنا عن كيفية زيادة المبيعات من شركة إلى شركة أخرى B2B لا تهتم الأنشطة التجارية الناجحة والمربحة بأسعارك، في الواقع، هم يهتمون فقط بالقيمة التي تقدمها والنتائج التي تساعدهم على تحقيقها، إذا خفضت أسعارك عند البيع للشركات، فلن تجتذب سوى العملاء المحتملين الذين لا يمكنهم تحمل تكلفة الاستثمار في الحلول القيمة.
- لتحسين مبيعات B2B بشكل كبير، قف وراء أسعارك الممتازة، وراقب بينما تقوم بإغلاق مبيعات أكبر في كثير من الأحيان، مع آفاق أفضل.
7. احفر بعمق لاكتشاف التحديات
- ابحث عن فهم حقيقي لما يحدث في النشاط التجاري الذي تبيع له.
- ما هي الإحباطات الرئيسية التي يتعاملون معها؟ كم تكلف هذه التحديات العمل على أساس شهري؟ ماذا عن على أساس سنوي؟
- يمكن للإجابات على هذه الأسئلة أن تدفع استراتيجية البيع B2B الخاصة بك لتكون مربحة أكثر مما تتخيل، إنها بهذه السهولة.
8. ابق عواطفك تحت السيطرة
- البيع للشركات الناجحة صعب.
- بل إن التعامل مباشرة مع صانعي القرار الأقوياء في تلك الشركات أصعب.
- هذا هو السبب في أن أحد أفضل النصائح لإغلاق مبيعات B2B هو إبقاء عواطفك تحت السيطرة.
- لا تأخذ الأمور على محمل الجد.
- ابقَ هادئًا، ولا تخيف عندما تكون وجهاً لوجه حتمًا مع عميل انتهازي.
- إذا شعروا أنك خائف أو متوتر، فقد يعرض ذلك بيعك للخطر.
9. قدم ثلاثة خيارات في مقترحات B2B الخاصة بك
- في حديثنا عن كيفية زيادة المبيعات من شركة إلى شركة أخرى B2B لا ترتكب الخطأ الساحق المتمثل في تقديم خيار واحد فقط في اقتراحك إلى عملاء B2B المحتملين.
- إذا قمت بذلك، فمن المرجح بشكل كبير أن يتسوق صناع القرار بحثًا عن خيارات أخرى، وأسعار أفضل، وخدمات مختلفة.
- بدلاً من ذلك، امنح كل عمل ثلاثة خيارات تختلف في السعر والقيمة.
- دعهم يختارون أيهما يناسب ميزانيتهم ويلبي احتياجاتهم بشكل أفضل. ستندهش من عدد الأشخاص الذين يذهبون مع الخيار الأغلى ثمنًا.
10. افهم أن مبيعات B2B هي لعبة طويلة
- ابذل جهدًا لبناء علاقات رائعة والحفاظ عليها تؤدي إلى عملاء سعداء يرغبون في العودة والشراء مرارًا وتكرارًا.
- وهذا يعني رسائل متابعة عبر البريد الإلكتروني للتأكد من رضا عملائك عن مشترياتهم، وتصحيحها أو تصحيحها عندما لا يكونون كذلك.
في نهاية مقالنا حول كيفية زيادة المبيعات من شركة إلى شركة أخرى B2B فالهدف من أي نهج مبيعات B2B ناجح هو الحصول على المزيد من العملاء، بما في ذلك المزيد من العملاء على المدى الطويل، لهذا السبب من المهم تقدير العلاقات على المبيعات، وتقديم حلول دائمة تناسب احتياجات العميل، والاستفادة من التكنولوجيا المناسبة لدعم جهود مبيعات B2B، الشركات التي يمكنها القيام بكل ذلك جاهزة للتعامل مع هذا السوق الضخم والمتنامي.
